Gesprächs­füh­rung, aber rich­tig

Das tie­fe Ver­ständ­nis der Posi­ti­on des Gegen­übers ist von ent­schei­den­der Bedeu­tung für Ihren Ver­hand­lungs­er­folg. Her­vor­ra­gen­de Ver­hand­ler stel­len daher Fra­gen und haken nach um sicher­zu­ge­hen, die Ver­hand­lungs­po­si­ti­on des ande­ren ver­stan­den zu haben. Je mehr Infor­ma­tio­nen Sie haben, des­to bes­ter kön­nen Sie Ihre Zie­le ver­fol­gen und die Ihres Gegen­übers ver­ste­hen und beein­flus­sen – daher ist die rich­ti­ge Gesprächs­füh­rung von ent­schei­den­der Bedeu­tung!

Die rich­ti­ge Gesprächs­füh­rung

Wenn wir in unse­ren Ver­hand­lungs­trai­nings einen Teil­neh­mer bit­ten auf­zu­ste­hen, sei­ne Hand­flä­chen nach vor­ne zu stre­cken und dage­gen drü­cken, geschieht was? Rich­tig, er drückt dage­gen. Denn Druck führt zu Gegen­druck, genau­so wie Aus­sa­gen zu Wider­stand füh­ren.
Statt „Sie sind zu teu­er“ sagen Sie „War­um sind Sie so teu­er“ und ern­ten kei­ne pat­zi­ge Defen­siv­ant­wort, son­dern bekom­men wert­vol­le Infor­ma­tio­nen. Erset­zen Sie daher in Ver­hand­lun­gen so vie­le Aus­sa­gen wie mög­lich durch Fra­gen – denn Fra­gen aber füh­ren zu Ant­wor­ten.

 

Rich­tig fra­gen

Für eine opti­ma­le Gesprächs­füh­rung berei­ten Sie eine Fra­gen­lis­te vor, um an die für Sie rele­van­ten Infor­ma­tio­nen der jewei­li­gen Ver­hand­lung zu gelan­gen. Stel­len Sie offe­ne Fra­gen, denn je offe­ner, des­to mehr Infor­ma­tio­nen erhal­ten Sie: “War­um genau den­ken Sie, dass das Haus € 700 000 wert ist?” – “Wie­so den­ken Sie, dass wir Ihr Gehalt wie­der erhö­hen soll­ten?“
Fra­gen, die mit “Was wäre, wenn …” begin­nen, lie­fern Ihnen beson­ders wert­vol­le Infor­ma­tio­nen für die Ver­hand­lung. Stel­len Sie sich vor, Sie sind im Media Markt und ver­han­deln um einen Fern­se­her: “Was wäre, wenn ich drei näh­me?” – “Was wäre, wenn ich ihn selbst abhol­te und auf die Lie­fe­rung ver­zich­te­te?” – “Was, wenn ich noch einen DVD-Play­er dazu näh­me?” Auch wenn Sie nichts davon beab­sich­ti­gen, erfah­ren Sie so, über wel­chen Ver­hand­lungs­spiel­raum Ihr Ver­hand­lungs­geg­ner ver­fügt.

Hart­nä­ckig sein

Für eine opti­ma­le Gesprächs­füh­rung soll­te das Fra­gen zu einer Gewohn­heit wer­den. Sagt Ihr Gegen­über: „Wir ver­han­deln nie­mals über den Preis.“ Wer­fen Sie die Flin­te nicht ins Korn, son­dern fra­gen sofort: „Wor­über kön­nen wir dann ver­han­deln? Über den Lie­fer­ter­min, die Aus­stat­tung, die Zah­lungs­me­tho­de?“ Oft sind die rele­van­ten Infor­ma­tio­nen ver­steckt, zum Bei­spiel hier: „Im Moment ste­he ich Ihnen dafür lei­der nicht zur Ver­fü­gung.“ Und schon soll­ten Sie wei­ter fra­gen: „Wer steht denn dafür zur Ver­fü­gung?“ Oder: „Wofür ste­hen Sie denn dann zur Ver­fü­gung?“ Sie hören: „Da kann ich lei­der nichts machen“, und fra­gen sofort: „Wer kann denn was machen?“
Nennt Sie jemand “Idi­ot”, so soll­te Ihre Reak­ti­on sein: “War­um hältst Du mich für einen Idio­ten?” Sie wol­len wis­sen, was bei Ihrem Ver­hand­lungs­geg­ner vor­geht und bit­ten ihn auf­rich­tig dar­um, mehr zu erfah­ren – das bedeu­tet eine gute Gesprächs­füh­rung und erfolg­reich ver­han­deln.
Im NAS­HER-Semi­nar ler­nen Sie die opti­ma­le Gesprächs­füh­rung: wie Sie im rich­ti­gen Moment die rich­ti­gen Fra­gen stel­len und die Infor­ma­tio­nen erlan­gen, die Ihnen den ent­schei­den­den Vor­teil brin­gen! Hier geht es zur Anmel­dung.

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