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10 Tipps zum Füh­ren von Online-Ver­hand­lun­gen

Die Coro­na­vi­rus-Pan­de­mie hat das Mee­ting- und Ver­hand­lungs­spiel ver­än­dert. Es ist leicht, nur das Nega­ti­ve zu sehen, aber es gibt auch Vor­tei­le zu beden­ken. Zum Bei­spiel stell­ten vie­le Men­schen fest, dass sie Din­ge erle­di­gen kön­nen, ohne für eine klei­ne Ver­hand­lung Hun­der­te von Kilo­me­tern zurück­le­gen zu müs­sen. Tat­säch­lich spa­ren Orga­ni­sa­tio­nen durch die Fern­mee­tings Mil­lio­nen von Dol­lar an Rei­se­kos­ten, Mana­ger die Stun­den in Flug­zeu­gen und Zügen und tra­gen dazu bei, die Umwelt­kos­ten zu sen­ken. 


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Wenn Sie die Dyna­mik vir­tu­el­ler Ver­hand­lun­gen ver­ste­hen, kön­nen Sie die­se zu Ihren Guns­ten nut­zen und die bes­ten Geschäf­te abschlie­ßen. Wenn Sie Video­kon­fe­ren­zen mit dem Tele­fon und ande­ren Fern­ver­hand­lungs­tools ver­glei­chen, ist der Unter­schied erstaun­lich. 

Ein durch­schnitt­li­ches geschäft­li­ches Tele­fon­ge­spräch dau­ert nur fünf Minu­ten. Ein kur­zes Mee­ting kann sicher­lich effi­zi­ent sein, aber kön­nen Sie sich vor­stel­len, sich über das Tele­fon zu ver­lie­ben? Wenn visu­el­le Anhalts­punk­te feh­len, ist es sehr schwer, eine ver­trau­ens­vol­le Bezie­hung auf­zu­bau­en. Man sieht nicht ein­mal, wer noch im Raum ist. 

In einer Stu­die war es wahr­schein­li­cher, dass bei einem simu­lier­ten Streik von Ange­sicht zu Ange­sicht die Unter­händ­ler eine Eini­gung frü­her koor­di­nie­ren als die­je­ni­gen, die neben­ein­an­der ste­hen (und sich nicht sehen kön­nen). Der Grund dafür ist, dass direk­te non­ver­ba­le (Ges­ten, Blick­kon­takt usw.) und para­ver­ba­le (mhms, und so wei­ter) Gesprä­che zu einer bes­se­ren Ver­bin­dung, einer ver­stärk­ten Zusam­men­ar­beit, mehr Win-Win-Ergeb­nis­sen und einer gleich­mä­ßi­ge­ren Ver­tei­lung des Kuchens füh­ren. 

Ins­be­son­de­re Frau­en erzie­len eine bes­se­re Über­ein­stim­mung, wenn der Blick­kon­takt ermög­licht wird. Für Män­ner kann die Kom­mu­ni­ka­ti­on von Ange­sicht zu Ange­sicht das Unbe­ha­gen mit einem ande­ren Mann ver­stär­ken und ist mög­li­cher­wei­se am bes­ten für schwie­ri­ge und kom­ple­xe Ver­hand­lun­gen reser­viert. Außer­dem schnei­den Frau­en ten­den­zi­ell bes­ser ab, wenn sie vir­tu­ell ver­han­deln. Es fällt ihnen leich­ter, durch­set­zungs­fä­hi­ger zu sein, da Online- oder Tele­fon­ver­hand­lun­gen den Druck auf Frau­en ver­rin­gern, ein geschlech­ter­ge­rech­tes Ver­hal­ten an den Tag zu legen.

Video­kon­fe­ren­zen haben einen inter­es­san­ten Vor­teil gegen­über Ver­hand­lun­gen von Ange­sicht zu Ange­sicht im wirk­li­chen Leben: 

Wenn die Ver­hand­lungs­füh­rer glau­ben, dass die ande­re Par­tei nicht in der Nähe, son­dern weit weg (meh­re­re tau­send Meter) ist, ent­steht mehr Win-Win-Situa­ti­on. Der Grund dafür: Distanz schafft eine Ori­en­tie­rung am gro­ßen Gan­zen.

Die Erfolgs­py­ra­mi­de ist klar: Per­sön­li­che Ver­hand­lun­gen füh­ren zu den meis­ten Win-Win-Ergeb­nis­sen, Tele­fon­ver­hand­lun­gen sind die nächst­bes­ten, und die E‑Mail-Kom­mu­ni­ka­ti­on steht an drit­ter Stel­le.

VIER HER­AUS­FOR­DE­RUN­GEN, DIE BEI ONLINE-VER­HAND­LUN­GEN ZU BERÜCK­SICH­TI­GEN SIND

Bevor wir dar­über spre­chen, wie die läs­tigs­ten Pro­ble­me im Zusam­men­hang mit Online-Ver­hand­lun­gen gelöst wer­den kön­nen, wol­len wir uns ein wenig näher anse­hen, wor­in genau die­se Pro­ble­me bestehen.

DER FEH­LEN­DE WAS­SER­SPEN­DER

Es gibt kei­nen bei­läu­fi­gen Kon­takt: Schwie­ri­ge Pro­ble­me und Fra­gen wer­den oft in zwang­lo­sen Gesprä­chen im Büro, in Flu­ren oder am Was­ser­spen­der gelöst. Mit­ar­bei­ter in benach­bar­ten Büros kom­mu­ni­zie­ren dop­pelt so oft wie in Büros auf der­sel­ben Eta­ge, auch wenn Sie E‑Mail- und Tele­fon­kon­takt mit ein­be­zie­hen.

DIE ILLU­SI­ON DES SPRE­CHEN­DEN KOP­FES

Ihr Video­kon­fe­renz­part­ner erscheint als spre­chen­der Kopf oder Tor­so, was es Ihnen unmög­lich macht, die Kör­per­spra­che im Kon­text der Umge­bung zu beob­ach­ten. Und der spre­chen­de Kopf kann manch­mal nicht wirk­lich „gele­sen“ wer­den, wenn das Bild anhält, puf­fert oder hin­ter­her­hinkt. 

Und es gibt noch ein wei­te­res Pro­blem: Es ist fast unmög­lich, wäh­rend einer Video­kon­fe­renz Blick­kon­takt her­zu­stel­len, vor allem bei Ver­wen­dung einer PC-Kame­ra, die nor­ma­ler­wei­se oben auf dem Moni­tor mon­tiert ist. Wenn Sie auf dem Bild­schirm in die Augen Ihres Gegen­übers schau­en, wird die­ser den Ein­druck haben, dass Sie unter ihn schau­en. Feh­len­der Blick­kon­takt macht es schwie­rig, eine ver­trau­ens­vol­le Bezie­hung auf­zu­bau­en. Ein wei­te­rer inter­es­san­ter Punkt, der von Noam Ebner von der Creigh­ton Uni­ver­si­ty ange­merkt wur­de, ist das geschärf­te Bewusst­sein für Unter­schie­de. Wir sehen nicht nur den Kopf des ande­ren, son­dern in der Regel auch unse­ren eige­nen. Das führt zu einem unbe­wuss­ten Ver­gleich, der zu einer über­mä­ßi­gen Kon­zen­tra­ti­on auf Unter­schie­de hin­sicht­lich Geschlecht, Ras­se, Alter, Kul­tur usw. führt. 

TECH­NI­SCHE UND SICHER­HEITS­PO­LI­TI­SCHE HER­AUS­FOR­DE­RUN­GEN

Es kommt häu­fig vor, dass man einen Kon­fe­renz­teil­neh­mer ver­liert oder Pro­ble­me mit dem Mikro­fon oder der Kame­ra hat. Das ist ärger­lich und rui­niert die Stim­mung und den Ablauf der Ver­hand­lung. Die Welt­han­dels­or­ga­ni­sa­ti­on hat die dies­jäh­ri­ge zwei­jähr­li­che Tagung, die für Juni in Kasach­stan geplant war, abge­sagt. Die Umstel­lung auf ein vir­tu­el­les For­mat wur­de wegen tech­ni­scher und sicher­heits­tech­ni­scher Her­aus­for­de­run­gen aus­ge­schlos­sen, u.a. wegen der Schwie­rig­keit, Simul­tan­über­set­zun­gen bereit­zu­stel­len, wegen des Zugangs aller Mit­glie­der zu einer sta­bi­len Inter­net­ver­bin­dung, wegen der Anfäl­lig­keit für Hacker­an­grif­fe und wegen der Mög­lich­keit unau­to­ri­sier­ter Auf­nah­men. Wenn Sie über sen­si­ble The­men ver­han­deln, sei­en Sie nicht naiv.

WIE SIE DIE HIN­DER­NIS­SE ÜBER­WIN­DEN UND SIE SOGAR IN VOR­TEI­LE VER­WAN­DELN

Sie wis­sen, dass es Pro­ble­me im Zusam­men­hang mit Online-Ver­hand­lun­gen gibt, aber Sie wis­sen auch, dass Online-Ver­hand­lun­gen Vor­tei­le gegen­über per­sön­li­chen Tref­fen haben. Da Sie die COVID-19-Kri­se nicht aus der Welt schaf­fen kön­nen, hier sind 10 Schrit­te, die Sie unter­neh­men kön­nen, um aus den Zitro­nen Limo­na­de zu machen:

  1. Begin­nen Sie mit Small­talk, bei dem The­men behan­delt wer­den, die für die Ver­hand­lung nicht rele­vant sind. Der Hin­ter­grund des ande­ren (Bil­der, Möbel) bie­tet reich­lich Gele­gen­heit, ein The­ma zu fin­den. Wie bei jeder Kom­mu­ni­ka­ti­ons­auf­ga­be ist die Suche nach Gemein­sam­kei­ten von größ­ter Bedeu­tung. 
  2. Sei­en Sie sich bewusst, dass alles, was Sie umgibt, etwas über Sie ver­mit­telt. Ach­ten Sie dar­auf, dass Sie und Ihr Hin­ter­grund ein dem Zweck der Ver­hand­lungs­sit­zung ange­mes­se­nes Aus­se­hen haben.
  3. Um Ver­trau­en auf­zu­bau­en, stel­len Sie Blick­kon­takt her, indem Sie in Ihre Com­pu­ter­ka­me­ra schau­en, anstatt die ande­re Per­son auf Ihrem Com­pu­ter­bild­schirm anzu­schau­en.
  4. Glau­ben Sie nicht, dass Sie zum Mul­ti­tas­king fähig sind. Das Über­prü­fen oder Ver­sen­den von E‑Mails (mit einem Bing) wird Sie zu einem schlech­te­ren Ver­hand­lungs­part­ner machen und die ande­re Par­tei belei­di­gen. Den­ken Sie dar­an: Sie mer­ken immer, wenn die Per­son, mit der Sie spre­chen, abge­lenkt ist.
  5. Kom­men­tie­ren Sie die posi­ti­ven Aspek­te der Viel­falt: „Wun­der­bar, dass so unter­schied­li­che Men­schen und Kul­tu­ren zusam­men­ar­bei­ten, um ein so kom­ple­xes Geschäft zu lösen!
  6. Bekämp­fen Sie die Illu­si­on des „spre­chen­den Kop­fes“, indem Sie den ande­ren höf­lich bit­ten, sich wei­ter von der Kame­ra weg zu bewe­gen, sodass Sie so viel wie mög­lich sehen kön­nen. Erwi­dern Sie die­ses Ver­hal­ten – es sei denn, Sie wol­len Ihre Gedan­ken ver­ber­gen.
  7. Wenn Sie Sicher­heits­pro­ble­me haben, schaf­fen Sie sie zuerst aus dem Weg. Wenn Sie das poten­zi­ell insta­bi­le Umfeld nicht ent­schär­fen kön­nen und Ihr The­ma sen­si­bel oder das Ver­trau­en gering ist, ver­han­deln Sie wie­der per­sön­lich – auch wenn es bedeu­tet, dass Sie war­ten müs­sen.
  8. Üben Sie den Umgang mit dem Video­kon­fe­renz-Tool vor wich­ti­gen Ver­hand­lun­gen. Stel­len Sie sicher, dass alle Teil­neh­mer über eine gute Inter­net­ver­bin­dung ver­fü­gen. Ver­schie­ben Sie Sit­zun­gen, wenn nötig.
  9. Berei­ten Sie sich genau­so vor, wie Sie sich auf eine Ver­hand­lung im wirk­li­chen Leben vor­be­rei­ten wür­den. Es gibt kei­nen Unter­schied.
  10. Berei­ten Sie das Mee­ting sofort mit einer E‑Mail nach, in der die Ver­hand­lungs­er­geb­nis­se zusam­men­ge­fasst sind. Bit­ten Sie die ande­re Par­tei, die Ver­ein­ba­run­gen zu bestä­ti­gen, die sich aus der vor­he­ri­gen Dis­kus­si­on erge­ben haben. 

Die Pan­de­mie wird schließ­lich vor­über­ge­hen, aber die Aus­wir­kun­gen der Pan­de­mie nicht. Glau­ben Sie nicht, dass die Welt in ein oder zwei Mona­ten zum „busi­ness as usu­al“ zurück­keh­ren wird. Das wird sie nicht. Klu­ge Ver­hand­lungs­füh­rer nut­zen das gegen­wär­ti­ge Pro­blem, um künf­ti­ge Lösun­gen zu fin­den. Der Auf­bau Ihrer Video­kon­fe­renz­fä­hig­kei­ten wird sich reich­lich aus­zah­len.

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