Pod­cast mit Jack Nas­her: Ver­hand­lun­gen online füh­ren

In die­ser Pod­cast­fol­ge habe ich mit Jack Nas­her, Pro­fes­sor an der Munich Busi­ness School und Fakul­täts­mit­glied an der Stan­ford Uni­ver­si­ty, über sei­nen aktu­el­len For­bes-Arti­kel und sein Online-Ver­hand­lungs­trai­ning gespro­chen und ihm die Fra­ge gestellt: Wie geht es wei­ter nach der Coro­na-Pan­de­mie?

TIPPS FÜR ONLINE-VER­HAND­LUN­GEN

Aber bevor wir uns die­sem The­ma wid­men, woll­te ich ein wenig mit ihm über sei­nen Arti­kel „Die 10 Tipps zum Füh­ren von Online-Ver­hand­lun­gen“, der bei For­bes erschie­nen ist, spre­chen und habe ihn gefragt: Was sind die wich­tigs­ten Erkennt­nis­se, die du in die­sem Bei­trag mit der Welt geteilt hast?

„Online Ver­hand­lun­gen sind nicht unbe­dingt schlech­ter. Wir haben gemerkt, dass wir ohne die gan­zen Live Mee­tings leben kön­nen“, sagt Jack Nas­her und wei­ter:

Auch wenn Live-Mee­tings gut für den sozia­len Aus­tausch sind, muss man nicht für jedes Hän­de­schüt­teln durch die hal­be Welt flie­gen.

Natür­lich ent­ste­hen bei Online-Ver­hand­lun­gen bestimm­te Pro­ble­me, auf die der ein­zel­ne viel­leicht nicht direkt kommt. Dazu gibt Nas­her fol­gen­de Tipps:

Das Pro­blem ist: Du siehst nur einen Kopf und einen Rumpf. Auch bekannt als die ‚Tal­king-Head-Illu­si­on‘. Du kannst leicht dage­gen arbei­ten, indem du dich mehr bewegst, auch mal auf­stehst oder etwas zeigst.

So wird eine ver­trau­ens­vol­le Basis auf­ge­baut.

Ein wei­te­res typi­sches online-Pro­blem ist der Blick­kon­takt. Schaut man sei­nem Gegen­über auf dem Bild­schirm in die Augen, sieht es für die­sen so aus, als wür­de man ihm oder ihr ins Dekol­le­tee schau­en. Blick­kon­takt ent­steht nur, wenn man direkt in die Kame­ra sieht. Das fühlt sich zwar erst ein­mal komisch an, führt aber zu einem bes­se­ren Draht mit unse­rem Gegen­über.

Und wie sieht es mit Ver­hand­lun­gen aus, bei denen man sein Gegen­über gar nicht sieht oder hört? Bei einem schrift­li­chen Aus­tausch sind die Sta­tus­un­ter­schie­de aus­ge­he­belt. Hier­ar­chien fal­len hier eher unter den Tisch. Für Men­schen, die einen nied­ri­ge­ren Sta­tus haben als ihr Gegen­über – also Mit­ar­bei­ter, die mit Vor­ge­setz­ten ver­han­deln – oder sol­che, die eher intro­ver­tiert sind, ist dies das per­fek­te Medi­um für Ver­hand­lun­gen. „Der Rede­an­teil ändert sich kom­plett. Statt einem Rede­an­teil von 80:20 wird es nun zu 50:50. Wenn Sie aber einen höhe­ren Sta­tus haben und/oder live beson­ders cha­ris­ma­tisch sind, soll­ten Sie die­ses Medi­um ver­mei­den.

DAS ONLINE-TRAI­NING DEAL­MA­KER PRO

In sei­nem Online-Kurs sehen die Teil­neh­mer den sel­ben Inhalt wie die Live-Teil­neh­mer. Die kom­plet­ten Live-Trai­nings wur­den gefilmt – inklu­si­ve der regen Dis­kus­sio­nen. Ein­mal pro Woche gibt es ein Zoom Mee­ting mit Jack Nas­her, in dem Fra­gen beant­wor­tet wer­den und live geübt wird. Außer­dem wer­den ech­te Fäl­le bespro­chen, die die Teil­neh­mer vor­her ein­sen­den.

Jack Nas­her befürch­te­te zuerst, dass es ein zweit­klas­si­ges Trai­ning wer­de im Gegen­satz zum Live-Trai­ning. Aber dem ist nicht so. Es hat sich näm­lich als fun­da­men­ta­len Vor­teil her­aus­ge­stellt, dass die Teil­neh­mer die Inhal­te in ihrem eige­nen, indi­vi­du­el­len Tem­po kon­su­mie­ren kön­nen. Gera­de schwie­ri­ge­re Kapi­tel kann man sich mehr­mals anse­hen. Den­noch ist alles didak­tisch struk­tu­riert und jedes Kapi­tel endet mit einer Lern­kon­trol­le. 

Auf mei­ne Fra­ge, wie das bis­he­ri­ge Feed­back der Teil­neh­mer ist, bekam ich fol­gen­de Antwort:„Die Teil­neh­mer schei­nen zufrie­den zu sein. Wir haben gera­de eine Kis­te feins­tes Craft-Bier von einem Teil­neh­mer bekom­men.“

WAS PAS­SIERT NACH CORO­NA?

Ich habe gefragt, wel­che wirt­schaft­li­chen Aus­wir­kun­gen die Coro­na-Pan­de­mie in der nahen Zukunft haben wird und ob es even­tu­ell posi­ti­ve Effek­te gibt. Sei­ne Ant­wort war phi­lo­so­phisch.

Das Pro­blem mit Pro­gno­sen ist, dass sie immer die Zukunft betreffen.Prof. Dr. Jack Nas­her

Er glaubt aller­dings nicht, dass sich unser Leben nach­hal­tig ver­än­dern wird. Wir wer­den schnell zur Nor­ma­li­tät zurück­keh­ren. Men­schen sind Gewohn­heits­tie­re und wer­den des­halb wie­der schnell die meis­ten Din­ge als selbst­ver­ständ­lich anse­hen. Aber wenn wir künf­tig nur ein paar Din­ge bewuss­ter wahr­neh­men, ist das schon viel wert.

Das Inter­view führ­te Mir­ko Herr­mann von NEXT­IM Inbound Mar­ke­ting

INTER­ES­SAN­TE LINKS

FOR­BES-Bei­trag „10 Tipps zum Füh­ren von Online-Ver­hand­lun­gen“ (deutsch)

FOR­BES-Bei­trag „How To Nego­tia­te Via Email“ (eng­lisch)

Wiki­pe­dia-Bei­trag zu „Eggs-Bene­dict“

Buch­tipp: Factful­ness. Wie wir ler­nen, die Welt so zu sehen, wie sie wirk­lich ist (Hans Ros­ling)