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Wir ster­ben. Alles ande­re ist ver­han­del­bar.

Wir ster­ben. Alles ande­re ist ver­han­del­bar. Sogar Steu­ern – an man­chen Orten zumin­dest. Ich weiß nicht, was Sie beruf­lich machen, aber eines weiß ich sicher: mit nichts kön­nen Sie soviel bekom­men oder ver­lie­ren wie mit gutem oder schlech­tem Ver­han­deln.

Sagen wir, Sie ver­die­nen € 100 000 im Jahr. Falls Sie die übli­chen knapp 1680 Stun­den im Jahr arbei­ten, macht das einen Stun­den­lohn von etwa € 58. Beim Ver­han­deln kön­nen Sie soviel in einer Sekun­de ver­die­nen: stel­len Sie sich vor, Sie kau­fen ein Auto für € 50 000. Im rich­ti­gen Moment nut­zen Sie die pas­sen­de Ver­hand­lungs­tech­nik – so wie Sie aus einem Schlüs­sel­bund sofort den rich­ti­gen Schlüs­sel wäh­len – und Sie bekom­men einen Rabatt von sie­ben Pro­zent, also € 3500. Die Ver­hand­lung dau­er­te eine Minu­te und € 3500 durch 60 Sekun­den macht eben € 58. Na also.

Mit ande­ren Wor­ten: Ver­han­deln lohnt sich. Nega­tiv for­mu­liert: wenn Sie nicht ver­han­deln, geht Ihnen sehr viel durch die Lap­pen.

Nicht umsonst sagt man, dass es zwei Prei­se für alles gibt: den für den Ver­hand­ler und den für den Deppen.Jack Nas­her

Nicht nur der Ver­trieb und der Ein­kauf han­deln: tat­säch­lich ist jede Dis­kus­si­on eine Ver­hand­lung, bei der es dar­um geht, wer Recht hat. Wir ver­han­deln ca. 40 Stun­den die Woche und unser Leben und das unse­res Unter­neh­mens könn­te soviel bes­ser sein, wenn wir wüss­ten, wie.

Wenn Sie Men­schen füh­ren, beden­ken Sie, was Ihnen auch in den paar Minu­ten, in denen Sie die­sen Arti­kel lesen, alles durch die Fin­ger glei­tet: Ihre Mit­ar­bei­ter machen nicht nur schlech­te Deals, son­dern Sie sagen „ja“, wenn sie hät­ten „nein“ sagen müs­sen. Und vie­le wer­den den­ken, dass gute Ver­hand­ler knall­hart und gna­den­los sein müs­sen – fra­gen Sie mal bei Lidl, wie gut das ihrem Ein­kauf getan hat (Spoi­ler: nicht gut). Es heißt, der Gewinn liegt im Ein­kauf. Das ist Unsinn. Der Gewinn liegt im gut ver­han­del­ten Ein­kauf, so wie er auch im guten Ver­kauf liegt. Pro­fes­sio­nel­le Ver­hand­lungs­füh­rung ist Chef­sa­che in jedem Unter­neh­men. Unser Ver­hand­lungs­in­sti­tut emp­fiehlt dazu drei Schrit­te:

SCHRITT 1: WIE WIRD VER­HAN­DELT?

Fin­den Sie her­aus, wie in Ihrem Unter­neh­men ver­han­delt wird. Nut­zen Sie dazu eine Kom­bi­na­ti­on aus vier Metho­den: ein­fa­chen Umfra­gen, Beob­ach­tun­gen von Ver­hand­lun­gen, Inter­views und Fokus­grup­pen, mit denen man in die Tie­fe geht und die Ver­hand­lungs­schwä­chen aber auch ‑stär­ken des Unter­neh­mens wirk­lich ver­steht.

SCHRITT 2: VER­HAND­LUNGS­STRA­TE­GIE ENT­WI­CKELN

Ent­schei­dend ist es, dass es sich für alle im Unter­neh­men auch lohnt, zu ver­han­deln. Wenn es bei Ihnen nur um Umsatz, nicht aber um Gewinn geht, kann man sich das Ver­han­deln auch spa­ren. Wich­tig ist, die Incen­ti­ve-Struk­tur so auf­zu­bau­en, dass alle am glei­chen Strang zie­hen und eben auch die glei­che Spra­che spre­chen. Wenn Sie den Erfolg prä­zi­se mes­sen wol­len, kön­nen Sie auch eine Balan­ced Score­card ein­füh­ren, in denen für Sie rele­van­te Fak­to­ren auf­ge­führt sind. Wich­tig ist in jedem Fall, dass Sie die einen Vor­her-Nach­her-Effekt fest­hal­ten kön­nen und die Maß­nah­men jeder­zeit eva­lu­ie­ren kön­nen.

SCHRITT 3: VER­HAND­LUNGS­TRAI­NING

Inves­tie­ren Sie in ein her­vor­ra­gen­des Ver­hand­lungs­trai­ning. Machen Sie dabei nicht den Feh­ler, nur den Ver­trieb oder nur den Ein­kauf zu trai­nie­ren. Je bun­ter die Trup­pe, des­to bes­ser – jeder kann von jedem ler­nen. Der Ein­käu­fer, der ein Büro wei­ter sitzt, kann der Ver­trieb­le­rin immens hel­fen, denn er tickt wie der Ein­käu­fer, dem auch die Ver­trieb­le­rin regel­mä­ßig gegen­über­sitzt und umge­kehrt. Glau­ben Sie nicht, dass es mit einem Trai­ning getan ist. Regel­mä­ßi­ges Auf­fri­schen, wenn auch nur ein­mal im Jahr, hel­fen dabei, das Gelern­te zu ver­fes­ti­gen. Die Mit­ar­bei­ter lie­ben das Ver­hand­lungs­trai­ning: es öff­net die Augen, ist dank der Simu­la­tio­nen sehr spie­le­risch und es nützt jedem in jedem Lebens­be­reich – beruf­lich wie pri­vat. Ver­han­deln hilft dem Ein­zel­nen dabei, sein per­sön­li­ches Poten­zi­al im Leben aus­zu­schöp­fen, genau wie es auch dem Unter­neh­men dazu ver­hilft, in sei­ner vol­len Blü­te zu erstrah­len. Ein Impuls­vor­trag dazu kann die Initi­al­zün­dung sein, um auf das The­ma auf­merk­sam zu machen und Neu­gier­de zu wecken (hüs­tel).

Ver­öf­fent­licht in Spea­k­ers Excel­lence


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