Der Kern der Harvardmethode ist schnell erklärt: Zwei Schwestern streiten um eine Orange, es wird lauter und lauter und schließlich greift die Mutter ein und schneidet die Orange in zwei Hälften — eine scheinbar gute Verhandlungslösung. Aber eine lose-lose Situation, denn jeder bekommt nur die Hälfte von dem, was er eigentlich will. Und was wollen die beiden? Nun, die eine Schwester möchte sich einen Saft pressen, die andere aber möchte einen Kuchen backen und benötigt die Schale. Wie so oft in Verhandlungssituationen widersprechen sich die Interessen der beiden gar nicht – man muss nur fragen!
Harvard-Konzept heißt Interessen erkunden
Und das ist das, was man als Harvardkonzept bezeichnet: die Interessen der beiden Verhandlungspartner zu ergründen, anstatt sich auf die Verhandlungspositionen zu konzentrieren. Positionen nämlich, so die Harvardmethode, sind nichts anderes als Symptome von Interessen. Statt uns voreilig auf das zu konzentrieren, was ich oder der andere will, sollen wir einen Schritt zurück machen und fragen, was eigentlich unser Interesse dahinter ist. Und in der Regel findet man viele unterschiedliche Positionen dazu. In dem Orangenbeispiel der Harvardmethode hätten beiden Schwestern 100 % von dem bekommen können, was sie eigentlich wollten. Zugegeben, das ist eine Situation, die fast nur in Verkaufsseminaren oder eben Verhandlungstrainings zum Harvardkonzept vorkommt und selten in der Realität. Aber es kommt in der Realität ebenso selten vor, dass jeder nur 50 % bekommen muss!
Aggressive Verhandlungsführung = lose-lose
Wenn wir in unseren Verhandlungstrainings die Seminarteilnehmer für Verhandlungssimulationen in Teams einteilen, hören wir meist etwas wie: “Na, wer hat heute Lust zu verlieren?” oder: “Wir machen Euch alle!” Eine solche Verhandlungsstrategie ist so, als würde ein Ehepartner bei der Hochzeit damit prahlen, den anderen zu besiegen.
Aggressive Verhandler, die ein Win-lose herbeiführen wollen, sind nicht erfolgreicher, da sie damit eine Blockadehaltung beim Gegenüber verursachen. Sie schließen durchschnittlich nur halb so viele Deals ab wie kooperative Verhandler. Und die Verhandlungsabschlüsse, die sie erreichen, bringen ihnen nur die Hälfte des möglichen Verhandlungsergebnisses ein. Mit anderen Worten: Wenn Sie aggressiv verhandeln, werden Sie 75 % weniger bekommen als Sie könnten!
Win-Win ist kein Kompromiss!
Unzählige Verhandlungen sind von Anfang an so strukturiert, dass nichts als ein Haufen fauler Kompromisse dabei herauskommen kann: Häufig kommen die unterschiedlichen Verhandlungspunkte nämlich nicht gleichzeitig auf den Tisch, sondern werden nach einer Liste abgearbeitet – oft von Rechtsanwälten, die leider nicht in der Harvardmethode geschult wurden. Win-win ist ein oft verwendeter Begriff, aber aus unseren Verhandlungstrainings wissen wir, dass fast niemand versteht, was er eigentlich bedeutet. Die meisten sehen hier nichts anderes als die Mitte zwischen zwei Positionen, also einen Kompromiss. Kompromisse unterliegen aber dem völlig falschen Gedanken, dass sich unsere Interessen unvereinbar gegenüberstehen. Tatsächlich aber hat jeder Mensch andere Bedürfnisse. Diese zu ergründen ist der Schlüssel zum Harvard-Konzept und damit zu wahrem win-win!
Im NASHER-Seminar lernen Sie, wie Sie die Methoden des Harvardkozepts optimal verwenden. Sie werden die Interessen des anderen ergründen und wissen, wie Sie Ihre Interessen optimal kommunizieren – ohne zu viel auf einmal preiszugeben. Aber das NASHER-Seminar geht über die Harvardmethode hinaus: denn nicht mit jedem Verhandlungspartner ist win-win möglich. Nach dem NASHER-Seminar werden Sie auch bei dem härtesten Verhandlungsgegner das Optimum herausholen, weil Sie die effektivsten psychologischen Verhandlungsstrategien kennen — melden Sie sich jetzt an!
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