Ver­kaufs­ver­hand­lung

Die Psy­cho­lo­gen Syd­ney Sie­gel und Law­rence Fou­ra­ker führ­ten ein mitt­ler­wei­le berühm­tes Ver­hand­lungs­expe­ri­ment durch: Sie ver­spra­chen ‚Test­ver­hand­lern’ eine Bonus­run­de, bei der jeder sei­nen Pro­fit ver­dop­peln kön­ne. Doch nur die­je­ni­gen Ver­hand­ler ab einer gewis­sen Pro­fit­sum­me dürf­ten an die­ser Bonus-Ver­hand­lungs­run­de teil­neh­men. Der einen Grup­pe sag­te man, der Min­dest­pro­fit lie­ge bei $ 6,10, der ande­ren, er lie­ge bei $ 2,10. So hat­te nun jeder ein kon­kre­tes Ziel vor Augen. Und sie­he da: die­je­ni­gen in der $ 6,10-Gruppe erreich­ten durch­schnitt­lich einen Pro­fit von $ 6,25. Die­je­ni­gen in der 2,10 Dol­lar-Grup­pe kamen hin­ge­gen auf $ 3,35.

Die Bedeu­tung für die Ver­kaufs­ver­hand­lung

Das kla­re Ergeb­nis: Je opti­mis­ti­scher Ihre Zie­le sind, des­to bes­ser wird Ihr Ver­hand­lungs­er­geb­nis aus­fal­len. Denn mit einem spe­zi­fi­schen Ver­hand­lungs­ziel vor Augen sehen Sie nun eher Fak­ten, die Ihre Zie­le unter­stüt­zen und Sie haben eine völ­lig ande­re Erwar­tungs­hal­tung. Nied­ri­ge Ver­hand­lungs­zie­le beu­gen Ver­sa­gungs­ängs­ten vor, füh­ren aber ein­deu­tig zu schlech­te­ren Ergeb­nis­sen. “Mal schau­en, wie es läuft” ist das Mot­to von Anfän­gern auf dem Weg in eine Ver­kaufs­ver­hand­lung.

Der Haupt­feh­ler: Fokus auf das Mini­mum

Stel­len Sie sich vor, Sie sind in einer Ver­kaufs­ver­hand­lung für Ihr altes Han­dy und sagen sich, dass Sie min­des­tens € 100 haben wol­len. Jetzt bie­tet Ihnen jemand € 95 – was geschieht? Sie sind nun sofort rela­tiv ent­spannt, weil Sie ja sehr nah an der Zahl in Ihrem Kopf sind. Was aber macht Ihr Ver­hand­lungs­part­ner? Er bemerkt es – bewusst oder unbe­wusst – und wird jetzt kaum noch hoch­ge­hen. Ganz anders aber wäre es, wenn Sie sich vor­ab ein Ziel von € 150 set­zen. Bei dem ers­ten Ange­bot Ihres Gegen­über wür­den Sie zusam­men­zucken und wei­ter­han­deln.
Die meis­ten Men­schen fokus­sie­ren sich in der Ver­kaufs­ver­hand­lung auf ihr Mini­mum mit dem Ergeb­nis, dass sie fast immer einen Preis erzie­len, der sehr nah dar­an liegt.

Was tun in der Ver­kaufs­ver­hand­lung?

Stu­di­en haben gezeigt, dass es für den Ver­hand­lungs­er­folg schäd­lich ist, sich auf das Mini­mum zu kon­zen­trie­ren, da dann das Mini­mum zur Richt­schnur wird. Bei einer per­fek­ten Ver­kaufs­ver­hand­lung aber rich­ten Sie Ihren Fokus statt­des­sen stets auf Ihr Maxi­mum.
Set­zen Sie sich das höchst­mög­li­che Ziel, das noch irgend­wie zu begrün­den ist. Selbst­ver­ständ­lich gilt: Ein Ziel soll ehr­gei­zig aber noch rea­lis­tisch sein: Ihr Ford Fies­ta ist nicht so viel wert wie ein Fer­ra­ri aber eben den­noch so viel wie der teu­ers­te Fies­ta, den Sie fin­den kön­nen! Wenn Sie sich auf die­ses Wunsch­ziel kon­zen­trie­ren, neh­men wir alles ande­re als Ver­lust wahr und sind hoch moti­viert.

Ver­kaufs­ver­hand­lun­gen in Orga­ni­sa­tio­nen

Es ist gar nicht ein­fach, sich über sein Ziel im Kla­ren zu sein, vor allem, wenn man inner­halb einer Orga­ni­sa­ti­on agiert. Ob es sich um Zie­le für eine Ver­kaufs­ver­hand­lung oder um ganz all­ge­mei­ne Zie­le han­delt: eine jun­ge Mana­ge­rin hat­te ihren ers­ten Tag in einem Groß­un­ter­neh­men und soll­te an der Unter­neh­mens­stra­te­gie arbei­ten. Dazu bat sie in Ihrem ers­ten Mee­ting die zwölf ande­ren Füh­rungs­kräf­te, ihr jewei­li­ges Ziel für das Unter­neh­men zu notie­ren. Alle waren sicht­lich genervt, wes­halb die­ser Neu­ling ihre Zeit mit etwas der­art Offen­sicht­li­chem ver­schwen­de­te. Umso ver­blüff­ter waren alle kurz dar­auf: es kamen nicht etwa ein paar ver­schie­de­ne Zie­le her­aus – viel­mehr hat­te jeder ein­zel­ne Mana­ger ein ganz ande­res. Ver­han­deln Sie in einem Team, ist es daher umso wich­ti­ger, ein glas­kla­res Ziel zu for­mu­lie­ren – vor allem in einer Ver­kaufs­ver­hand­lung, bei der es um eine Zahl geht!

Im NAS­HER-Semi­nar ler­nen Sie, wie Sie das jeweils rich­ti­ge Ziel fin­den, es mit ‚objek­ti­ven Kri­te­ri­en’ begrün­den die­ses Ziel für die psy­cho­lo­gi­sche Tech­nik des ‚Ankerns’ ein­set­zen, um bei jeder Ver­kaufs­ver­hand­lung mit dem Maxi­mum her­aus­zu­ge­hen! Mel­den Sie sich jetzt an.

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